Как увеличить продажи автомобилей в автосалоне?


Увеличиваем интерес покупателя в сфере автобизнеса

Как увеличить продажи автомобилей в автосалоне?

  • 1 Реализация автомобилей
  • 2 Реализация запчастей

Если рассматривать маркетинговую деятельность автодиллеров, то она направлена на привлечение новых людей. Предприниматели трать большие суммы денег на рекламу (около 85% составляет реклама в глобальной сети интернет). Однако, если поинтересоваться мнением водителей, станет известно о ходящем между них мнение пропускать первые несколько сайтов, т.к. на них, как правило, размещается реклама, за которую просто больше денег заплатили.

Из нескольких элементов, которые влияют на реализацию автомобиля и запчастей, можно выделить следующие:

  • Привлечение покупателей (необходимо заметить, что данный показатель является самым трудным с финансовой точки зрения);
  • Средний чек;
  • Конверсия;
  • Частота покупок.

Реализация автомобилей

  1. Правильная подборка персонала. Сотрудник обязан не только разбираться в марках автомобилях и запчастях на них, но и знать основные вопросы об автомобилях. Консультанту полезно будет узнать и о различных типах двигателей, о его мощности и расходных показателях. Правильно будет заготовить список вопросов, с которыми обычно сталкивается покупатель. На них менеджера должны обязательно знать ответы.
  2. Установите для консультантов испытательный срок.

    Так как даже самый осведомленный об автомобилях сотрудник может быть плохим продавцом. Консультант должен быть вежливым, а также уметь подвести покупателя к покупке. Берите в штат только тех, у кого продажи наиболее успешные.

  3. Тренинги только помогут в увеличении реализации в автосалоне. Опытный преподаватель расскажет, как сделать так, чтобы покупатель потратил больше денег.
  4. Разработайте собственные кредитные программы. Допустим, рассмотрите вопрос покупки автомашины в рассрочку.

    Пусть персонал предлагает рассрочку платежа всем, кто сомневается в покупке. Этот шаг, безусловно, повысит ваши продажи.

  5. Займитесь разработкой грамотной рекламной кампании. Организуйте акции, делайте подарки при покупке конкретных моделей. Поместите рекламу в СМИ и интернете. Откройте свой небольшой магазин автозапчатей, шиномонтаж или мойку на месте. Это тоже принесет свою прибыль. Как увеличить продажи автозапчастей расскажем ниже.
  6. Организуйте бесплатные тест-драйвы свежих марок.

    Всевозможные выставки имеющегося товара. Анонс на них можно поместить на сайты по продаже автомобилей. Это привлечет новых покупателей в салон.

Реализация запчастей

Если решитесь открыть собственный магазин автозапчастей при автосалоне, либо если у вас уже есть такой магазин, но продажи не идут должным образом, прочитайте данную инструкцию и не забудьте внедрить её в свою систему продаж:

  1. О компетенции и профессионализме продавца было сказано ранее, когда говорили об автосалоне. Этот показатель также нельзя обходить стороной. В магазин автозапчастей продавец должен ориентироваться в своих товарах и внушать доверие покупателю.
  2. Обязательно установите оптимальные системы скидок и акций. Для покупателей автосалона можно установить ещё более выгодные условия, но не стоит забывать и о том, что количество продаж должно покрыть данные акции. Скидки явно помогут увеличить продажи запчастей и увеличат количество покупателей.
  3. Немаловажным фактором является место расположения магазина. Это относится к тем магазинам автозапчастей, которые не расположены у вас в автосалоне (если таковые имеются).

    Наиболее удачным местом является то, которое находится вблизи центров продажи автомобилей.

  4. Товар должен быть качественным и его ассортимент разнообразным. Качество, конечно, стоит на первом месте. Но и об ассортименте не стоит забывать. Покупатель должен иметь право выбора. Также ассортимент может включать и иные товары, необходимые автомобилисту.
  5. Раздавайте визитки клиентам при покупке запчастей. Этот шаг тоже важен. Его нельзя недооценивать.

    На визитке указываются несколько телефонов, адрес сайте и схема проезда к магазину.

Заинтересуйте клиента, и он от вас никуда не захочет уходить!

Теперь вы знаете, как увеличить продажи автозапчастей в своем магазине. Удачных вам продаж!

Советуем так же посмотреть:

  • Увеличение объема продаваемого товара: советы и практические примеры
  • Увеличение объёма продаж или как это делают профессионалы?
  • 4 способа поднять продажи в b2b секторе!
  • Источник: http://dzensales.ru/offline_sales/uvelichivaem-interes-pokupatelya-v-sfere-avtozapchastej

    Как увеличить продажи автомобилей в автосалоне — Справочник автомобилиста

    Сегодняшний материал уникален своей спецификой. Далеко не во всех бизнесах можно применить все маркетинговые средства. В некоторых рекламные рамки и ограничения задает бренд. И тут как можешь, так и продвигай продукт — но только согласно брендбуку, которым пользуются твои же конкуренты.

     Как делать это успешно — рассказываем на примере дилерского центра KIA в Новосибирске. Открытый 2012 году, он стал третьим по счету официальным дилером марки. Конкуренция с другими дилерами была возможно только в рамках заданной брендом политики.

    Но благодаря необычному маркетингу компания стремительно развивается.

    • С 2012 по 2013 год клиентская база сервиса выросла в 5 раз.
    • В 2014 году клиентская база сервиса увеличилась в два раза, по сравнению с 2013.
    •  В 2014 году было продано в 2,5 раза больше автомобилей чем в 2013 году. Первичный трафик в салон увеличился также в 2,5 раза по сравнению с 2013 годом.

    Как удалось этого добиться?

    Автомобильный бизнес, как и любой другой, имеет свою специфику. С машинами, с одной стороны, работать просто. Это тот продукт, приверженность и лояльность к которому создает не только дилер, который его продает, а сам производитель.

    В продвижение и линейки, и каждой модели бренд вкладывает немалые средства. Иногда складывается впечатление, что покупатель, приходя в автосалон, уже знает, какую машину он хочет, и дилеру остается только показать, продать и завернуть. Но дьявол в мелочах.

    И эти мелочи зачастую оказываются решающими. 

    Сейчас выбор автомобилей огромен, в одном ценовом диапазоне можно подобрать несколько вариантов, ежегодно презентуются новые и обновленные модели практически у каждой марки, вводятся различные программы лояльности для клиентов.

    Плюс скидки, акции… Интернет, радио, ТВ наперебой обещают комфорт от вождения, безопасность, стильный дизайн. Хорошие слова, привлекательные. Автомобиль — это статусная покупка. Это покупка-праздник, покупка-восторг. И поэтому каждый хочет этот пресловутый комфорт. Каждый хочет безопасную машину.

    Каждый хочет, как в той рекламе, и в лес, и на дачу, и навстречу ветру… Только вот какой марки этот самый автомобиль мечты?

    И эта та самая мелочь, в которой кроется дьявол. Далеко не каждый покупатель уверен на 100%, что ему нужна именно вот эта, конкретная машина. Далеко не каждый покупатель знает, что он хочет, например, «корейца». Потому что друг Николай хвалит «японцев». А отец всю жизнь ездил на «европейцах».

    И даже если выбор уже сделан, нет никакой гарантии того, что покупатель придет именно в нужный автосалон и купит там свою машину. Цены на автомобили регламентированы производителем, поэтому более низкую цену как конкурентное преимущество дилер озвучивать не может. Да, можно, конечно, из-под полы предложить клиенту скидку и оставить его в конкретном салоне, но это сработает с тем, кто уже пришел.

    Как же быть с теми, кто находится в поиске? В данном случае основную роль играет именно политика каждого дилерского предприятия.

    Я уже говорила, что зачастую автомобильный бренд сам себя продает, и чем лучше он это делает, тем лучше покупатель осведомлен в продукте. И  тем проще работать дилерским предприятиям. И в большинстве своем коммуникация с потребителем идет централизованно по всем фронтам: ТВ, радио, наружка.

    И дилерам предоставляются для местного размещения все рекламные макеты и материалы. Используй — не хочу. Это здорово, с одной стороны, контент от импортера предоставляется выверенный и отточенный, макеты в хорошем качестве. Но с другой стороны, как бы ни был хорош рекламный материал , он все равно один. На всю страну.

    И если именно сейчас идет рекламная компания по KIA Sportage, то в этом месяце всем дилерам будут предложены одинаковые макеты.

    Да, это не страшно, если дилер в городе один.

    А если три? Пять? Двадцать? И если популярных автомобильных журналовинтернет-порталоврадиостанций не наберется и пятерки? И вполне может быть так, что в одном журнале вы увидите 2-3 совершенно одинаковых рекламных макета, единственное различие которых будет в адресном блоке. Незаметное такое отличие внизу страницы.  Как работать в таких обстоятельствах? Как выделиться? Как привлечь к себе внимание?

    Если тезисно, то наши стартовые условия были следующими.

    Наш дилерский центр прошел технический запуск в октябре 2012 года. «Мегапарк» открывался в полнофункциональном здании, построенном по стандартам KIA.

    В нем предполагалась продажа автомобилей, оригинальных деталей и аксессуаров, а также сервисное обслуживание.

    Мы были третьим дилером KIA в городе, для Новосибирска третий дилер одной автомобильной марки — нечастое явление. Забегая вперед, скажу, что сейчас нас осталось двое.

    Маркетинговая политика производителя не предполагала и не предполагает на данный момент собственного дилерского креатива, все материалы для рекламы отправляются «сверху», все дополнительные активности дилера в обязательном порядке должны согласовываться.

    Следовательно, перед нами стояла задача заявить о себе, рассказать об открытии нового дилерского центра в городе, собственных преимуществах, пригласить владельцев KIA к себе на сервис. Одной из главных задач было выделиться среди конкурентов, привлечь внимание.

    И это  — только при наличии материалов , представленных всем троим, и ценовой политики, одинаковой для всех. И ни для кого не секрет, что сегодня люди уже откровенно зевают от обилия фраз типа «запишись на тест драйв», «купи со скидкой», «выгодные условия только сегодня»… Для нас это тоже не было секретом.

    Был необходим новый формат подачи информации.

    В ход пошел необычный маркетинг.

    BTL-мероприятия

    Мы ушли от формата «фуршет-шампанское-мимы-скрипка» с самого начала. Это традиционный формат практически для каждого дилера, поэтому привлечь посетителя на подобный event становится с каждым разом все труднее. Я часто посещаю такие мероприятия: посетителей там все меньше и меньше, да и прессе такие события неинтересны. Плюс ко всему «статусные мероприятия» для машин масс-маркета смотрятся достаточно странно.

    Наши проекты были построены абсолютно иначе. Они были адресными — каждый проект для определенной ЦА. Каждый проект — со своим «лицом». Сейчас сложно добиться вау-эффекта, просто пригласив диджея и популярную группу.

    Публика достаточно избалована подобными мероприятиями, и то, сколько гостей ты сможешь собрать, напрямую зависит от того, что ты им можешь предложить. Самое главное, как мне кажется, не бояться делать нестандартные проекты.

    Например, мужской праздник для фанатов охоты и рыбалки и просто «настоящих мужиков»?  Самогон, уха, полевая кухня, девочки в камуфляже, автомобили в грязи и камышах, кавер на песни «Ленинграда».

    Такой своеобразный автомобильный треш (сделано было для другого нашего бренда Ssang Yong). Для Новосибирска это нестандартное мероприятия. Но на многих форумах автолюбителей его потом долго обсуждали.

    Мы первые в своем городе провели зимнюю автомобильную квест-игру в стиле «Город грехов» на 400 человек.

    Мы первые открыли в торговом центре «МЕГА» автомобильный бутик.

    И важно не только сделать интересный проект и собрать большое количество людей, важно своевременно и грамотно отследить эффективность проведенного мероприятии. Посещения-контакты-повторные визиты-тест-драйвы-контракты. Сейчас в анкетах покупателей в графе « Откуда вы о нас узнали» иногда еще проскальзывает фраза «Были у вас на открытии салона». Открытие было 2 года назад.

    ATL-реклама

    Тут ситуация похожая. Я уже говорила про один-два популярных сайта на весь город и обилие на них автомобильной рекламы. У нас это сайт ngs.ru. Не так давно мы посчитали, сколько на нем рекламных баннеров автодилеров. Более пятнадцати — и все похожи. Мы отказались от банерного размещения вообще, на данный момент мы используем формат информационных статей.

    Мало молодой маме рассказать о скидке на ту или иную машину! А вот донести о том, что в ней есть система блокировки задних дверей от случайного открывания детьми, шторки безопасности, во внутреннем оснащении используются гипоаллергенные материалы все-таки стоит. И о том, что в багажник без труда поместится весь детский инвентарь, включая трехколесный велосипед, тоже надо.

    Или, например, другой момент и другой посыл. На фоне нестабильной экономической ситуации на рынке у автомобилистов есть опасения, что машину ремонтировать будет дорого, достать запасные части станет сложно.

    Мы делаем акцент на производителе. Корея санкций, как известно, не вводила. Поэтому в свет вышел вот такой материал.

     Или, например о том, что можно выгодно поменять старую машину на новую без лишней головной боли и суеты.

    И этот подход мы используем на всех наших медиаканалах.  Вот радио, например, всем известный канал продвижения. Конечно, мы используем рекламные ролики для тактических предложений.

    Но помимо этого у нас часто бывает прямой эфир, где люди могут узнать у специалиста, как справится с той или иной поломкой автомобиля, какую модель предпочесть, как правильно сдать машину в трэйд-ин и купить без проблем машину с пробегом, в которой не будет скрытых поломок, как защитить себя юридически.

    Мы стремимся выделяться не за счет демпинга цен, а за счет характеристик продукта, стараемся рассказывать больше о продаваемых машинах. Благо, продукт у нас достойный.

     Статьи, простые примеры из жизни, аргументы конкретно к «тебе и к твоей семье»… Это те же ценовые и кредитные предложения, но это не прилизанный рекламный текст из каталогов и брошюр, а диалог.

    Местами шутливый, местами ироничный, иногда серьезный, со статистикой из крупнейших автомобильных аналитических порталов.

    Обратная связь от клиента

    Когда мы в 2012 году мы запускали платную ветку на одном из ведущих автомобильных форумов, то было страшно. Боялись, что сейчас на нас польется негатив в стиле «все официальные дилеры дурят честной народ. Мне в «гаражном сервисе» проведи аналогичные работы на 1000 рублей дешевле!» Но нет, опасения оказались напрасными. Да, было всякое, и критика, и благодарности. Благодарностей, к слову, было больше.

    Сейчас мы начали работать с соцсетями, тематическими форумами, порталами. И к нашим специалистам обращаются с вопросами о ремонте автомобиля, новинках, иногда пишут просто пообщаться. Прекрасно понимаю, что далеко не каждый, кто написал, приедет к нам на сервис. Нам важно, чтобы нашего представителя воспринимали как специалиста, эксперта.

    Пока мы на пути к этому, не все процессы отлажены так, как хотелось бы, но мы к этому стремимся.

    Как и все компании, мы учимся, мы пока еще на стадии роста. Пробуем разные направления, всегда стараемся отслеживать эффективность проведенных компаний. Ошибаемся. Еще раз ошибаемся. Делаем что-то новое, иногда боимся, но делаем.

    Анализируем, стараемся учитывать ошибки, играть на том, что получается хорошо. И стараемся в любой ситуации поворачиваться к клиенту лицом, отвечать на вопросы, быть клиентоориентированной компанией на деле.

    Источник: http://askupka.ru/kak-uvelichit-prodazhi-avtomobiley-v-avtosalone/

    Как увеличить продажи автосалона в выходные

    Как увеличить продажи автосалона в выходные

    Данная статья предназначена собственника автосалонов, а также руководителям отделов продаж, заинтересованных в увеличении продаж автомобилей в выходные и праздничные дни, я намеренно делаю акцент именно на руководителей, так как рядовые менеджеры по продажам автомобилей данную информацию вряд ли воспримут и тем более не будут ее реализовывать на практике, так как для этого требуются определенные полномочия, ответственость и навыки и если навыкам можно научить на корпоративном тренинге для автодилеров, то ответственность и полномочие удел вышестоящих боссов.

    Немного предыстории: в минувшее воскресенье я возвращался с деловой встречи, точнее бизнес-консультации, так получилось что выходной день выдался на половину рабочим. Встречались в одном из ресторанов в центре Москвы в районе Таганке и по пути к ресторану я прохожу вдоль длинного здания, в котором как минимум расположены три автосалона, от трех ведущих производителей, а не буду называть автодилеров, дабы не давать им рекламы, я назову бреды, которые они представляли: Infinity, Volkswagen, Mitsubishi — бренды известные и вполне достойные.

    На что же я обратил свое внимание, когда шёл на встречу? — на спокойно прогуливающихся и курящих менеджеров автосалона, которых разумеется отличал дресскод и фирменные бейджи, и разумеется скучающий, а иногда оценивающий взгляд — им как и мне пришлось работать в выходные, но в отличии от меня данный процесс похоже был им в тягость.

    Моя бизнес консультация продлилась практически три часа, обсуждали один интересный проект, разумеется в комфортной обстановке и разумеется все стороны были заинтересованы в его реализации.

    И после обсуждения я отправился обратно к месту парковки своей машины, совершая несколько звонков, когда поймал себя на мысли, что снова вижу очередных бездельников, а именно менеджеров автосалона, возможно даже менеджеров по продажам автомобилей, которые проводили меня своим ленивым взглядом.

    Почему же бездельников? — да все просто, они не прикладывают ни малейших усилий для того чтобы найти клиента, который купит их автомобилей, да и собственно зачем? — если все бизнес-процессы отложены и клиенты как богатая рыба должны приплыть к ним на крючок.

    И я вспомнил, как в Греции, на маленьком пяточке было 5 ресторанов, с одинаковой кухней, выставленными меню, почти одинаковой обстановкой и расположением, угадайте у какого из них был весь зал запоненный, а у каких был пустой?

    Конкуренция за клиента

    Вот вам те же условия конкуренции и борьбы за клиента на пятачке, хотя кому клиент нужен если находиться в зоне комфорта и получать стабильную зарплату.

    Итак, правильный ответ:

    Клиентов было больше всего в том ресторане, менеджеры которого стояли у входа и ненавязчиво, подчеркну ненавязчиво предлагали потенциальным клиентам ознакомиться с меню и перекусить. Через какое-то время ресторан наполнился и заполненный зал уже продавал сам себя, но менеджеры ресторана не переставали обращать внимание на случайных прохожих и это все было очень тактично и ненавязчиво.

    Что мы понимаем под продажей машины в выходной день?

    Разумеется, для большинства людей приобретение машины это не импульсная покупка, а процесс размышления под давлением различных факторов.

    А следовательно, когда сформируется лояльность к тому или иному бренду или модели автомобиля сказать довольно тяжело, именно поэтому я рекомендую переступить через себя и использовать прием ресторанов для увеличения прибыли автосалона, ведь на это есть по крайне мере три причины:

    1. Менеджеры по продажам находятся без дела, а ничто не отбивает желания войти в автосалон, как вид человека, который бездельничает.
    2. Машины тоже стоят просто так: их никто не смотрит и толпы клиентов, желающих купить автомобиль под дверьми тоже не видно.
    3. Вероятность импульсивного покупателя очень маленькая, поэтому важно потенциально привлечь и заинтересовать других покупателей, которые если и не идут прямо в ваш автосалон, то по крайне мере проходят мимо и задача менеджера по продажам сводится к тому, чтобы обратить внимание на соответствующие автомобильные бренды.

    Как это сделать?

    Просто. Достаточно просто обратиться и предложить мимо проходящему человеку, а дальше человек сам для себя решит стоит к вам идти или нет.

    Это просто? Да, но эффективно ли? Я думаю что да, главное правильно предложить.

    Конечно, это только один способ, а найти можно довольно много: для этого достаточно начать использовать методы гибкого управления Agile при продаже автомобилей, которые можно обсудить на моей бизнес-консультации или корпоративном тренинге.

    Выделяем три причины падения продаж автомобилей:

    1. Нежелание работать с проходящим мимо потоком людей.
    2. Отсутствие бизнес-процессов, позволяющих направить в нужное русло работу сотрудников автосалона.
    3. Отсутствие обучения руководителей среднего звена с точки зрения поиска новых методов увеличения прибыли и использования текущих возможностей.

    Если вы заинтересованы в увеличении продаж автосалона и практическом применении методов гибкого управления Agile вы можете обратиться ко мне лично за частной консультацией или корпоративным семинаром.

    Причины низких продаж автомобилей

    Источник: https://www.savkinks.ru/avtosalona-grow-sales.htm

    Техника продаж автомобилей

    • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
    • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
    • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
    • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.

      com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.

    • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
    • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
    • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
    • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
    • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
    • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.

      com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

    • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
    • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
    • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
    • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.

      com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

    Хороший продавец отличается тем, что клиент вообще не относится к нему, как к продавцу, а считает его своим консультантом  

    Харви Маккей

    Конкуренция в области продажи автомобилей сегодня очень высока. Такая покупка – это, все-таки, серьезное вложение денег. Ведь цены на автомобили намного выше, чем стоимость других товаров.

    Именно этот факт оказывает влияние на то,  как идут продажи. И в такой ситуации необходимо владеть информацией, которая может повысить уровень продаж и в подробностях знать, какая техника продаж автомобилей может помочь в этом деле.

    Роль консультанта при продаже автомобиля

    роль в продажах автомобилей отводится консультанту, работающему в автосалоне. От того, кто и как предлагает автомобиль, зависит очень многое. Грамотные действия ведут потенциального покупателя к покупке, а любая оплошность и неправильные поступки отталкивают.

    Главное оружие продавца – это вежливость и компетентность. Кроме того, он обязан уметь вызывать заинтересованность клиента, особенно сомневающегося клиента, с которым необходимо работать по-особому. Консультант должен знать о продаваемых машинах все и предоставить любую информацию по требованию.

    Его умение предложить все имеющиеся варианты обязательно приведет к успеху, и покупатель проявит заинтересованность, утратит все свои сомнения и обретет уверенность в совершаемом действии. В этом и состоит техника продаж автомобилей в автосалоне, которая однозначно повышает продажи.

    Очень часто, не имеющие опыта консультанты не уделяют должного внимания такому инструменту продаж, как вопросы. Создается впечатление, что они боятся их задавать, а напрасно. Ведь правильно сформулированные вопросы приведут потенциального покупателя к покупке намного быстрее, чем все другие сведения о товаре.

    Нередко бывают ситуации, что покупатель уходит из салона, так как менеджер не сумел его заинтересовать, уделить должного внимания. Даже если в салоне много клиентов, необходимо разговорить каждого, развить интерес и удовлетворить его желания. Только в таком случае, возможно повысить продажи.

    Как увеличить продажи без вложения капитала?

    Успешный менеджер, работающий в автосалоне, обязан знать многое. И если он стремится добиться карьерного роста, то должен применять в своей работе различные методы, позволяющие увеличить продажи.

    Располагая универсальной формулой, можно поднять доходы автосалона на несколько пунктов, при этом, владелец не вложит никаких дополнительных финансовых средств. Весь путь включает в себя только три этапа:

    • Входящий поток и конверсия.
    • Средний чек.
    • Повторные продажи.

    Этап первый

    На первом этапе крайне важно понимать сложившуюся ситуацию и провести анализ статистики за нужный период. Этими действиями выясняется поток входящих потенциальных покупателей и количество совершенных сделок, считается конверсия, количество повторных продаж, средний чек. Все показатели увеличиваются.

    Увеличивая рекламой входящий поток, автосалон, соответственно, увеличивает и объем продаж. Но этот вариант требует определенных вложений и всегда есть риск, что при неправильной рекламе, она может принести не прибыль, а убытки.

    Но есть и обычный способ привлечения клиентов. Это увеличение конверсии. Для этого анализируются все действия продавцов, каждый этап разговора с клиентом. Из всего этого делаются выводы, выявляются слабые стороны деятельности.

    Этап второй

    Несмотря на то, что, работая с показателем среднего чека, реально поднять продажи, продавцы просто не уделяют данному этапу достойного внимания. Это в корне неправильно. Использование технологий Up-sell и Cross-sell продаж увеличит их на много.

    Первая предполагает продажу более дорогой вещи, чем требуется покупателю, а вторая технология основана на продаже товаров сопутствующих основной покупке. В среднем, правильно используя данные технологии, можно увеличить дополнительную прибыль на 10-15 %.

    Но, при всех положительных моментах, нельзя забывать одно из важных правил – всего должно быть в меру. Крайне важно не передавить на клиента. Если менеджер способен почувствовать потребность покупателя, он обязан вызвать в нем интерес и желание. И тогда решение докупить клиент будет принимать очень легко.

    Этап третий

    На данном этапе речь идет о покупателях, которые уже имеют автомобиль и по идее должны быть всем довольны. Казалось бы, здесь-то как можно повлиять на ситуацию? Ведь все уже есть, всем довольны.

    А оказывается клиенту очень важно, если о нем помнят. И первое, что надо делать – это периодически напоминать о себе, то есть интересоваться, как там обстоят дела, всем ли покупатель доволен, не требуется ли какая-нибудь помощь.

    Внимание – актуальная вещь. И даже если у покупателя все прекрасно, он будет доволен, что о нем помнят и заботятся. А если с купленным автомобилем есть проблемы, то можно предложить решить их совместно.

    Данная техника продаж автомобилей, читать о которой можно здесь, предполагает использовать еще широко известную формулу ОДП:

    • Оffer — коммерческое предложение.
    • Дед-лайн — ограниченные сроки действия предложения.
    • Призыв к действию.

    Большую роль в повышении продаж играют различные привлекательные акции, которые устраиваются для постоянных клиентов. Это может быть и сервис обслуживания, и скидки на дополнительное оборудование, и покупки на особых условиях.

    Придумать можно много разного. Тем более, что постоянному покупателю продать товар повторно гораздо легче, чем найти нового и совершить с ним сделку.

    Статьи по теме

    Источник: http://superiorseller.com/tekhnika-prodazh-avtomobilei

    Рекомендуем!  Как снять машину с учёта без машины?
    PRPR.SU - Интернет журнал
    Добавить комментарий

    10 − 6 =